La mutation de l’environnement digital des entreprises fait également évoluer l’e-commerce B2B. D’après la Fevad, les transactions électroniques inter-entreprises pourraient atteindre 24% du montant total des ventes B2B d’ici à 2020. L’e-commerce B2B détient ainsi un fort potentiel de croissance. Toutefois, la vente sur ce marché implique l’utilisation et la mise en place d’éléments spécifiques. Bien que les acheteurs B2B désirent de plus en plus vivre une expérience qui se rapproche de celle vécue sur les sites B2C, des fonctionnalités dédiées doivent absolument être proposées.
Les spécificités du e-commerce B2B
Les sites e-commerce B2B détiennent certaines spécificités par rapport aux sites marchands B2C. A vous de déterminer et d’instaurer ces éléments afin de faire bénéficier aux acheteurs B2B d’une expérience simple et agréable. Voilà quelques exemples de spécificités à mettre en place sur votre e-shop B2B :
- Créez plusieurs profils clients. Ces types de clients peuvent être : des revendeurs, des partenaires, des grossistes, des particuliers, etc. Chacun de ces types de clients détient des caractéristiques spécifiques qui permettent de les classer et ainsi par la suite de leur proposer des offres adaptées.
- Proposez une gestion différenciée de votre catalogue et de vos prix pour le B2B. L’objectif premier lors de la mise en place d’un e-shop B2B reste d’instaurer un catalogue spécifique à chaque catégorie de clients, cela depuis une seule et même base de produits. En d’autres termes, masquez certains produits pour certains utilisateurs et mettez-en d’autres en avant pour d’autres catégories de consommateurs. De cette façon, vous segmentez votre offre et proposez d’ores et déjà une expérience client bien plus pertinente.
- Offrez différentes solutions de conditionnement aux professionnels. Lorsque vous vendez en B2B, il est primordial de proposer des options de conditionnement spécifiques pour répondre aux attentes des professionnels qui achètent la plupart du temps en grandes quantités. Votre conditionnement doit donc être différent que celui proposé à vos clients B2C.
- Paramétrez des critères « multi-tarifs ». Vu que vous vendez vos produits à deux types de cibles différentes (particuliers et professionnels), il est primordial que vous proposiez une stratégie de prix différenciée. Ainsi, vous avez différents prix pour le même produit. Ce prix s’affiche une fois que votre client s’est identifié sur votre site web. Il est donc personnalisé. Ainsi, si vous vendez vos produits à des particuliers mais aussi à des professionnels, vous devez absolument proposer des tarifs différents pour un même produit. Ce tarif évolue en fonction du client. Il sera alors affiché en TTC ou HT. D’autre part, vous pouvez par exemple affiché aux professionnels un prix public barré en mettant en avant le prix remisé dont il bénéficie.
- Pensez à intégrer des tarifs dégressifs. En B2B, les quantités achetées peuvent être parfois importantes. A vous de proposer des tarifs adaptés en fonction des tranches de quantités achetées. Par exemple, proposez des remises sur les quantités ou la récurrence d’achat. Proposez également la possibilité de négocier directement avec un commercial disponible en ligne. En effet, certains éléments nécessitent une négociation comme les conditions particulières de paiement, la livraison, la politique de retours, etc.
E-Shop B2B : Comment créer une expérience en ligne optimisée à 100% ?
Les relations inter-entreprises sur le web augmentent largement. Le prochain challenge sera désormais lié à la création d’une expérience similaire à celle des sites e-commerce B2C tout en intégrant les spécificités du marché B2B. Afin de proposer une expérience optimisée sur votre E-shop B2B vous devez tirer parti d’un ensemble de fonctionnalité : prix et catalogues professionnels, espace client B2B, commandes récurrentes, facturations en fin de mois…
Découvrez plusieurs exemples de fonctionnalités à mettre en place dans votre e-shop B2B :
- Les comptes clients entreprise afin de gérer les créances clients, la facturation différée, la gestion des encours,…
- La gestion des droits, des accès, des permissions, cela par utilisateurs ou bien par entités.
- Les catalogues adaptatifs en fonction des clients afin de proposer des grilles de tarifs et de remises spécifiques.
- Un outil permettant les interactions acheteurs / vendeurs.
- La possibilité de réaliser un réapprovisionnement sur commandes récurrentes.
- La gestion des problématiques de recouvrement des créances clients.
- La possibilité de réaliser une intégration back-end de l’ERP et du CRM afin de gérer les lots importants ou les expériences clients personnalisées.
- La possibilité de validation de la solvabilité des clients (contrôle de l’encours…).
En intégrant un ensemble de fonctionnalités dédiées au B2B sur votre site e-commerce, vous construirez petit à petit un environnement agréable pour les acheteurs professionnels. De cette façon, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour débuter le développement d’une stratégie de relation client (et donc de fidélisation) efficace ! Vous souhaitez une démo d’une solution simple et flexible pour créer un e-shop B2B performant ? Contactez Solusquare !
